Počakaš, da se stranka javi in da ona prva pozdravi.
1 · Vprašanje
Ti: „Ime lastnika“?
Veja m1 — lastnik je na telefonu
Če nimajo strani
Živijo, Eneij Pikel pri telefonu. Jaz kličem samo, ker sem opazil, da nimaš nobene spletne strani, in me je zanimalo, kakšna je situacija.
Če imajo zastarelo stran
Živijo, Eneij Pikel pri telefonu. Jaz kličem samo, ker sem našel tvojo spletno stran „domena strani“, in me je zanimalo, če bi bila aktualna kakšna prenova.
Če jim stran ne dela
Živijo, Eneij Pikel pri telefonu. Jaz kličem samo, ker sem videl, da ti spletna stran ne dela, in me je zanimalo, kakšna je situacija.
Veja m2 — lastnika ni na telefonu
2 · Vprašanje
Ti: Je „ime lastnika“ slučajno kje v bližini?
Ti nadaljuješ (po m2)
Okej, ja skratka kličem, ker …
m2.1 · Če nimajo strani
…sem opazil, da nimate nobene spletne strani, in me je zanimalo, kakšna je situacija.
m2.2 · Če imajo zastarelo stran
…sem našel vašo spletno stran „domena strani“, in me je zanimalo, če bi bila aktualna kakšna prenova.
m2.3 · Če jim stran ne dela
…sem videl, da vam spletna stran ne dela, in me je zanimalo, kakšna je situacija.
Glavni ugovori in odgovori
Ugovor 1
Grem v penzijo / sem v penziji.
Odgovor
Imaš koga, ki bo prevzel firmo?
Ugovor 2
Imam dovolj / preveč strank.
Odgovor
Okej, ampak se ne bi pritoževal, če bi bilo lahko še boljše?
Možen nov ugovor
Ne, ne, res ne rabim več strank.
Nov odgovor
Na tej točki bi jaz samo zaključil pogovor, ker bi nadaljnje rešitve rabile več kot samo spletno stran in nočem delat marketinga za brokije.
Ugovor 3
Ne rabim strani.
Odgovor
Smem vprašati zakaj?
Možen nov ugovor
Katerikoli od originalnih ugovorov.
→ ponovi ustrezen odgovor za tisti ugovor.
Ugovor 4
Imamo že izvajalca, ki to dela.
Odgovor
Okej, a se še dogovarjaš ali je stran že v izdelavi/prenovi?
4.0 · Možen nov ugovor
Smo že dogovorjeni.
4.0 · Nov odgovor
In če bi bila moja ponudba 2x boljša, bi jo vzel?
4.0.1 · Odgovor
Okej super. Kaj ti je najbolj pomembno pri strani? Cena, izgled, prodajnost?
4.0.2 · Odgovor
Okej. Smem samo še vprašati, koliko ti računajo? Samo zanima me…
4.1 · Možen nov ugovor
Je že v izdelavi.
4.1 · Nov odgovor
Končaj klic.
Ugovor 5
Nimam časa za izdelavo.
Odgovor
Ja, razumem. Glej, jaz probam izdelavo zate čim bolj olajšati – se pravi vse tekste in slike, če jih nimaš, pripravim sam. Na koncu pa je količina časa, ki ti ga bo stran vzela, čisto odvisna od tvojih želja. Imam stranke, ki so v stran vložile manj kot 1h, in stranke, ki so dale v to tudi 10h.
Možen nov ugovor
Ja, glej, trenutno sem v gužvi / sredi sezone in res nimam časa, dajva se slišati čez par mesecev.
Nov odgovor
Dej, preden se zmeniva, da se slišiva čez par mesecev, bi ti želel samo pokazati, kaj ti lahko naredim, da sploh vidiva, če obema odgovarja sodelovanje. Vem, da nimaš časa in te nočem še bolj obremenjevati – za to bi rabila max 10 minut, če bi se dalo, enkrat ko boš pred računalnikom bi bilo super.
Oni
Ne vem, kdaj bom imel čas.
→ odgovor za ta dva primera še ni definiran.
Ugovor 6
Glih fukam, pokliči kasneje.
Odgovor
Dej, preden se zmeniva, da se slišiva kasneje, bi ti želel samo pokazati, kaj ti lahko naredim, da sploh vidiva, če obema odgovarja sodelovanje. Vem, da nimaš časa in te nočem še bolj obremenjevati – za to bi rabila max 10 minut, če bi se dalo, enkrat ko boš pred računalnikom bi bilo super.
(enak pristop kot pri ugovoru „Nimam časa“ zgoraj.)